営業の仕事をしていると逃げ出せないものに値切りがある。
ネゴとか金額を詰めるとか色々な言い方があるが、
要するに「安くしろ」である。
- どこまで安くして良いのか？営業の悩み
- 言い値で買うのは馬鹿なのか？
- お客様の言いなりになってしまう…カスタマー・マイオピア
- たくさん買うから安くして！は本当に良いのか？
- 無茶な値引きに応える事は会社も日本の未来もダメにする
どこまで安くして良いのか？営業の悩み
正直言うとどこまで安く提供していいのか悩むこともありませんか？
上司によっては1円でもプラスなら良いという人もいるが、果たしてそれが会社の為になっているか甚だ怪しい。
かと言って高い見積もりを出すと、その時点で候補からはじかれてしまう。
妥協点を探るのが営業の腕の見せ所とは言われるものの中々難しいと思います。
私の場合、時に赤字になってしまうので、仕入れ先に値引いてもらい何とか黒字に持っていくこともあります…
しかし、いつも思うんです。
それで良いのか？と。
言い値で買うのは馬鹿なのか？
たまに営業としては神様みたいなお客様もいます。
値引き交渉が来るだろうと思って高めに設定していたのに、そのまま注文してくれるようなお客さん。
しかしこれでは値引きしてくる人が得するだけで、値引きしない正直な人が馬鹿みたいじゃないですか？
それは何かおかしい気がする。
押しが強ければ利益を得られて、押しが弱いなら搾取される…
もちろん世界は弱肉強食かもしれない。
けど、自分にはそれがとても嫌なものに感じられるのだ。
言い値で買ってくれるお客さんが可哀想なので自ら値引きするという謎の行動をとってしまうのは私だけだろうか(笑)
お客様の言いなりになってしまう…カスタマー・マイオピア
言い値のお客さんには、そのまま売る。
強い値引き要求があった場合には徐々に価格を下げる。
これは多くの企業がやってしまっている事だと思います。
私は最近、強引な値引き要請に疲れていました。
そこで図書館で「100円のコーラを1000円で売る方法」という本を借りてきて読んでみました。
そこには、先ほど書いたような売り方では
次第にお客さんが失望して離れて行ってしまう。
と書かれていました。
なぜでしょうか？
理由はその値引きに他のお客さんが納得するような理由がないから。
もし、年に何億も購入してくれているお得意さんだったら、値引きしても他のお客さんにとやかく言われる筋合いはないですよね。
しかし、現実には
お得意さんと一見さんを区別せずに値引いてしまっている。
これが問題なのです。
たくさん買うから安くして！は本当に良いのか？
よくある値引かれ方として「たくさん買うんだから安くしてよ！」というものがあると思います。
たくさん購入となると、それだけ売り上げも上がるので営業としては何としてでも取りたい！となるでしょう。（まぁ私はならんのだけど。）
しかし、私はいつもこの「たくさん買うんだから安くしてよ！」を言われると未来工業の元社長、山田昭男さんの言葉を思い出します。
例えば「大量に買うから安くしろ！」と言ってくるお客さんがいる。
代表的な日本的な慣習の一つだ。
たいていの経営者は、大量注文でまとまった金額の売上がたつから、割り切って相手の要求をのむ。（中略）
私なら、同じ要求をされても断る。
無理な大量生産の為には社員に残業させる必要があるが、残業手当は基本給の25％増しで、午後10時以降の深夜残業は50％増し。
なおかつ製品単価まで安くしたら、儲けるのは難しくなるに決まっている。
【山田昭男の仕事も人生も面白くなる働き方バイブル より】
いかがでしょうか？
無茶な値引きに応える事は会社も日本の未来もダメにする
無茶な値引きに応える事は、誰の幸せにもならないと思います。
無茶な値引きに成功した1人の喜びの為に周りの100人が苦しんでいるかもしれないのです。
その為にも、どういう条件でなら値引き要求に答えるかなど、ちゃんと決めておくべきだと思います。
上司がいる場合は正直に聞いてみるのもいいかもしれません。
正直どこまで下げて良いものか悩んでいるとか。
1円でも利益が出ればいいのか？
それとも利益をくれるお客さんを大事にして他は切り捨てていくのか。
それは一人一人の営業マンが決めるのではなく会社が方針を決めるべき。
一人でも幸せに仕事が出来るようになると嬉しいです。
